مطالعات بازارهای صادراتی

تجربه ثابت کرده است که ورود بدون مطالعه به بازارهای برون مرزی، شاید در مقطعی کوتاه امکان پذیر باشد ولی نمی ­تواند متضمن حضور مستمر و پایدار باشد. از سوی دیگر مشاهده می ­شود که بخش قابل توجهی از مطالعات بازار صورت گرفته، جنبه کتابخانه ­ای داشته و نمود عینی و خروجی اجرایی ندارد. این مدیریت صادرات با مد نظر قرار دادن به ­روزترین یافته ­های علمِ بازار و به پشتوانه بیش از یک دهه تجربه خود، شیوه مخصوصی برای مطالعات بازار را توسعه داده که خروجی آن دست یافتن به کانال­ های بازار و اشخاص مهم در بازار هدف است. در این شیوه از مطالعات بازار با تلفیق «مطالعات کتابخانه ­ای» و «بررسی ­های میدانی» بیشترین امکان موفقیت فراهم می­ شود. اهم مراحل یک مطالعه بازار در زیر ارایه شده است، ناگفته نماند که سامانه ذیل بسته به مورد و نظر متقاضی قابل حک و تعدیل است.

مطالعات کتابخانه­ ای (با تمرکز بر بازارهای دردسترس)

  • شناسایی محصول (تعیین دقیق جایگاه کالا یا خدمت در سیستم­ های کد گذاری HS و EBOPS)
  • بررسی میزان عرضه و تقاضای جهانی برای محصول موضوع مطالعه طی 5 سال گذشته
  • شناسایی و ارزیابی مولفه­ های عمومی بازارهای دردسترس Available Markets از نظر دسترسی، وسعت، جمعیت، تولید ناخالص داخلی، درآمد سرانه، نرخ تورم، نرخ برابری پول ملی با ارزهای بین المللی ، نرخ ریسک اعتباری وعمومی کشور، ارتباطات بانکی و پولی و سایر مولفه­ های اقتصادی
  • ارزیابی بازارهای دردسترس Available Markets از نظر فضای حقوقی و قانونی، شفافیت دیوانی، سیستم مالیاتی و سهولت فضای کسب و کار
  • ارزیابی بازارهای دردسترس Available Markets از نظر میزان واردات و تولید داخلی محصول موضوع مطالعه و تغییرات آن
  • ارزیابی بازارهای دردسترس Available Markets از نظر رقبای حاضر (ملیّت و برند) در بازار­های در دسترس
  • شناسایی بازار(های) هدف و اولویت بندی آنها
  • بررسی میزان تولید، عرضه، تقاضا، واردات و صادرات محصول در بازار هدف و تبیین علل آن و ترسیم روند تقاضا

بررسی­ های میدانی (با تمرکز بر بازارهای هدف)

  • بررسی سگمنت ­های مختلف بازار هدف شامل گروه های سنّی، جنسی، دهک­ های درآمدی و جمعیت شهری و غیر شهری
  • بررسی قیمت کالا و تغییرات آن در بازار هدف
  • مطالعه موانع تجاری بازارهدف در دو محور موانع تعرفه ای Tariff Barrier مانند عوارض گمرکی و عوارض مضاعف و سود بازرگانی و موانع غیر تعرفه ای non-Tariff Barrier مانند ممنوعیت­ها
  • مطالعه کانال­ های بازار و سلسله مراتب و جایگاه و قدرت آمریت آنها  (اتاق بازرگانی، تشکل­ های صنفی، عمده فروشی­ ها، فروشگاه­ های زنجیره­ای، سیستم­ های فرانشیز و فروش اینترنتی)
  • تعیین شیوه ­های عمده فروش در بازارهای هدف و تمرکز جغرافیایی مراکز عمده توزیع و فروش
  • مطالعه رقبا شامل هویت، سهم از بازار هدف، استراتژی های هر یک از رقبا، مدت حضور
  • تبیین مسائل فروش در قالب زنجیره ارزش بازار (به ازاء واحد محصول چند ریال و در کجا باید هزینه شود)
  • تدوین استراتژی های اطلاع رسانی و تبلیغاتی در بازار هدف شامل نمایشگاه دائمی، تیزرهای تلویزیونی، بنرهای خیابانی، اینترنت و سایر مدیا های محلّی یا ملّی
  • تدوین استراتژی های رویداد های تجاری (نمایشگاه، هیات و سایر موارد)
  • تدوین استراتژی های نفوذ در بازار هدف،
  • معرفی بهترین کانال های بازار برای ایجاد ارتباط و مذاکره

 

مطالعات بازارهای صادراتی